Cómo ser un abogado de éxito en la era de la tecnología 5G

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La tecnología 5G llega a España de modo experimental, aportando grandes ventajas y novedades: coches sin conductor, navegación por la red a velocidades nunca vistas, despierta el Internet de las Cosas… todo evoluciona tan deprisa que ha dejado a los despachos de abogados, de espíritu conservador por excelencia basado en un modelo más tradicional. Y con ellos, los propios abogados que los integran, hombres y mujeres cada vez más concienciados de la importancia del uso de las nuevas tecnologías, del rol que debe asumir cada uno dentro del despacho y de la necesidad de cambio que les saque de la zona de confort.

Cómo ser un abogado de éxito gracias a la tecnología 5G

Cómo ser un abogado de éxito gracias a la tecnología 5G

Si 5G fuera una unidad de medida en cuanto a velocidad y modernización, los abogados deberían grabársela con fuego si, en un plazo no demasiado largo, no quieren encontrase en un escenario que les haga replantearse su futuro profesional. Los despachos han cambiado, los abogados no solo asesoran y todos los trabajadores adquieren nuevos roles profesionales. Las estructuras demandan una organización alineada con los objetivos empresariales y plenamente orientada a objetivos comerciales. Todos los trabajadores venden y crean nuevas oportunidades de negocio para la compañía.

¿Cómo llegar a ser el mejor abogado?

El entorno, cada vez más competitivo, ha obligado a cambiar radicalmente el perfil del jurista actual, haciendo que la gran mayoría de los bufetes consideren que el mejor abogado es, sin lugar a dudas, aquel que tenga claras competencias comerciales. De hecho, para escalar en la estructura piramidal típica de un despacho y llegar a socio, hoy en día es requisito imprescindible, incluso por encima de las competencias técnicas y teóricas, haber demostrado poseer claras habilidades comerciales y contribuir al crecimiento del negocio ampliando la cartera de clientes.

¿Aún no estás convencido?

Si lo expuesto hasta ahora no te ha convencido y prefieres seguir siendo uno de esos románticos abogados que todo lo imprimen en papel, aporrean con dos dedos el teclado, se horrorizan cuando oyen la palabra “vender” y usan su smartphone solo para jugar al Candy Crush, debes saber que los bufetes más consolidados y mejor posicionados en el mercado, han pasado del enfoque tradicional del despacho, al enfoque de negocio.

Sus letrados son excelentes vendedores capaces de detectar la oportunidad comercial y atraparla. Las grandes firmas tienen muy claro que la mejor estrategia es esta.

¿Por dónde empezar?

Alinear nuestros objetivos profesionales a los de la empresa podría ser el mejor consejo de partida. Cuanto mejor le vaya a nuestro despacho, mejor nos irá a nosotros. Cuantos más clientes más oportunidades y mayor estabilidad. A ello debemos contribuir todos en todas las organizaciones. Convencernos de que, el cambio de actitud representará un futuro mejor es una de las mejores decisiones profesionales que podamos tomar.

En primer lugar, debemos creer en nuestras propias posibilidades como generadores de negocio, huyendo de esa imagen preconcebida del abogado sentado en la silla del despacho, con una actividad ceñida a la consulta de leyes e interpretaciones de sentencias. El “yo no valgo” para vender es una frase arcaica que debemos desterrar, unos lo harán mejor otros peor, pero todos seremos capaces de convencer a alguien de algo si nos preparamos de la manera más adecuada.

¿Qué perfil debe tener el abogado de hoy?

Nuestro carácter influirá, pero, al contrario de lo que podría parecer algo obvio, ser más o menos extrovertido no será la condición fundamental para vender.

Un buen comercial, sea abogado o no, debe tener una actitud positiva, ser proactivo, comprometido, disciplinado, valiente y determinado a lograr los objetivos. Deberá contar con ciertas habilidades que le resultarán de gran ayuda en su labor: empatía, buena oratoria, que sepa escuchar y encontrar las palabras apropiadas.

Pero, además, el buen comercial debe saber detectar los nichos de posibles clientes y las necesidades que podrían llegar a tener, algo fundamental para aportarles una solución con la que poder vender nuestros servicios. Saber presentar el producto o servicio de manera eficaz, cerrar la venta adecuadamente y tener un gran conocimiento del mercado, será definitivo. Y es precisamente esto último lo que convierte a un abogado en el mejor comercial en su sector.

Conocer el mercado permite vender con decisión, sabiendo aportar de manera clara y eficaz lo que necesita el cliente en cada uno de los momentos. El abogado es quien mejor conoce las posibilidades de éxito que un cliente puede llegar a tener para solucionar su problema. El abogado goza de la credibilidad suficiente, multiplicada por tres, con respecto a la que podría tener un comercial convencional vendiendo productos o servicios jurídicos.

El abogado es como el médico o el mecánico del taller, solo ellos saben de lo suyo, o al menos mucho más que los demás. Son poseedores de un conocimiento tan amplio sobre asuntos que el común de los mortales difícilmente sabremos rebatir. Si ellos lo dicen, es verdad. Se les presupone un conocimiento cierto de las cosas que les sitúa como personas capacitadas para aconsejar, asesorar y creer en todo lo que nos digan.

Aunque lo más importante de todo lo dicho anteriormente se basa en conseguir, por parte del cliente, la percepción de un ofrecimiento honesto de ayuda que se materializará en la solución de su problema. Esto es vender. Vender un servicio jurídico es sinónimo de ayudar, es decir, en esencia, ejercer la profesión de la abogacía.

¿Cómo convertirse en un abogado de éxito?

En la actualidad existen muchos y muy diferentes programas formativos que, puestos en manos de abogados, pueden ayudar a recorrer el camino en este importante crecimiento profesional: desde participar en programas de coaching en los que nos enseñen a creer en nosotros mismos, participando en sesiones con expertos en dinámicas de generación de ventas, hasta mejorar nuestra oratoria, nuestra imagen física o nuestra propia imagen en la red.

Desarrollar nuestras aptitudes será el compromiso que debemos asumir. Poner de nuestra parte y dedicarle unas horas al día para plantearnos cómo avanzar, sin prisa, pero sí con decisión. Fijándonos en compañeros e intentando imitarles, preguntando, conociendo, en definitiva, participando de una formación continua que desemboque en un mayor conocimiento de nuestra empresa, de los servicios que prestamos y de las formas adecuadas que tenemos para ofrecerlos.

Y si seguimos rompiendo barreras con el modelo más tradicional de la profesión de la abogacía debemos hablar de un componente clave para tener éxito: la inteligencia emocional. Existe una clara y demostrada correlación positiva entre inteligencia emocional y éxito. Los que más prosperan en su carrera profesional y más lejos llegan, no son los más inteligentes desde el punto de vista intelectual. El cociente intelectual no es el que marca la diferencia. El verdadero valor diferencial entre unos profesionales y otros, su ventaja más competitiva, lo marcan sus competencias emocionales.

Algunos estudios señalan que una aptitud emocional es dos veces más relevante y determinante que las facultades puramente cognitivas o intelectuales. ¿Qué significa ser emocionalmente inteligente? Básicamente implica tener cinco capacidades bien desarrolladas según los modelos teóricos mejor fundamentados. Empezamos por una buena autoestima, o lo que es lo mismo, una buena autoeficacia percibida, que nos proyecta hacia una autopercepción positiva de consecución de objetivos. Esto es, “sentir que lo puedo conseguir”, “que voy a ganar”. Pensemos en un abogado sin seguridad y alta autoestima profesional. Pensemos ahora en sus posibilidades de éxito…

La segunda característica del abogado emocionalmente inteligente es su capacidad de autogestión emocional. Es decir, el control que ejerce sobre sus emociones, cuando estas son negativas y afectan al desempeño de su trabajo. Cómo gestionar el estrés, la presión, la carga de trabajo, la frustración, el miedo…  Sin duda, también clave para garantizar resultados y lograr cumplir los objetivos.

Le sigue la capacidad de automotivación, es decir, la habilidad de “no venirse abajo”, de tener espíritu luchador, de “no tirar la toalla”, en definitiva, de sobreponerse rápidamente a las dificultades y los obstáculos y encontrar nuevos objetivos para estimular nuestro impulso motivacional.

Un abogado ejerce su profesión esencialmente en la relación con el otro. En primer lugar, con su cliente, y después, con el resto de roles que entran en acción (procuradores, jueces, parte contraria, etc.). La capacidad de gestionar con eficacia estas relaciones interpersonales, está directamente relacionada con sus posibilidades de éxito sin duda. Y ésta es la cuarta competencia emocional que todo abogado debe desarrollar: su habilidad social. Conseguir gestionar de manera adecuada las relaciones con los demás nos ayuda a conseguir nuestros objetivos. Ser asertivo, trasmitir mensajes positivos, gestionar los conflictos, etc.

Por último, el abogado no podrá conseguir el vínculo necesario con su cliente para que éste decida confiar en él y firmar su hoja de encargo sin una buena dosis de empatía. Mostrar comprensión y hacer que el otro perciba que realmente nos ponemos en su lugar, es la clave del “SI”, la llave para que nos elijan frente a la competencia. La “sabiduría jurídica” se presupone y se demuestra con nuestro discurso técnico, a la vez que adaptado al interlocutor, pero la faceta humana, esa que nos permite trasmitir un mensaje de cercanía y que activa la confianza en el otro, solo surge de nuestra capacidad empática.

Así pues, participar en programas de inteligencia emocional y desarrollar este tipo de competencias, debe estar entre los objetivos de crecimiento del buen profesional en general y del abogado 5G en particular.

Cuestión de imagen personal

La imagen del abogado, tradicionalmente hablando, siempre ha sido muy cuidada y, por todos, respetada. Hoy en día, esa misma imagen formal no está reñida con un toque de modernidad, aunque se siga incluyendo en su aspecto físico el uso del traje en detrimento de otros formatos más sport.

La verdadera imagen que un abogado no debe descuidar es, hoy en día, la que se proyecta en internet o las redes sociales, hablamos de la marca personal, no solo de la que puede tener su despacho o la que proyecta en su faceta laboral, sino también la que se crea en el día a día, la que en muchas ocasiones descuidamos o abandonamos fieles a una creencia errónea basada en que lo que hacemos en nuestra vida privada solo va a quedar ahí.

El abogado debe crear su marca, mostrar y potenciar sus conocimientos, participar en foros, opinar y participar de los debates profesionales donde pueda evidenciar lo, esperemos mucho, que puede aportar a los posibles clientes que le lean. Generar confianza es fundamental, mostrando lo mucho que podemos ayudar a resolver el problema de aquel que busque una solución y aun no se haya decidido a confiar en alguien concreto.

El abogado debe vigilar sus perfiles en redes sociales, escuchar lo que se dice, tener cuidado de lo que habla. Todo quedará registrado por los siglos de los siglos. Borrar de la red algo no deseado no es tarea fácil, por eso vigilar la imagen en internet y ser prudentes con cada comentario que se escriba es fundamental.

Tener un blog o web donde expresarnos libremente con los cuidados anteriormente reseñados, es una buena práctica empleada por muchos. Allí podremos volcar nuestro conocimiento sobre la materia jurídica que nos interese y sobre la que queremos atraer a nuestros clientes. Dedicar tiempo a esta práctica, en paralelo al desarrollo de nuestra actividad, requerirá de algún esfuerzo extra que sin duda merecerá la pena de cara a lograr una mayor visibilidad profesional.

Aprendizaje constante

El abogado, como el médico, como cualquier profesional, tiene la obligación de continuar aprendiendo. Todo evoluciona y los profesionales debemos responder a los cambios adaptándonos, adquiriendo nuevos conocimientos que nos permitan seguir siendo competitivos en el terreno laboral.

El abogado debe reciclarse y realizar tantos cursos como sean necesarios para seguir prestando un servicio de calidad a sus clientes. Las leyes cambian y los abogados, lógicamente, nunca dejan de aprender. Cabe señalar que, ya desde el inicio, para poder ejercer como abogado debe realizarse el Máster de Acceso a la Abogacía.

La Ley de Acceso a la Abogacía, que entró en vigor el 31 de octubre del 2011, tiene como principal novedad que, para obtener el título profesional de abogado, además del título de graduado o licenciado en Derecho, es necesario aprobar un máster oficial (que incluye prácticas externas) y pasar una prueba final de capacitación profesional. Esto significa que si queremos ejercer como abogados debemos empezar por asumir que será necesario la realización de ese máster, su coste y el tiempo y esfuerzo que implica.

A partir de ahí, y ya en el día a día, el abogado no podrá dejar de actualizar sus conocimientos durante toda su carrera profesional. La aprobación de nueva normativa y la cambiante jurisprudencia le obligan a seguir estudiando.

Ejemplo de ello es la relativamente reciente jurisprudencia europea en materia de Derecho Bancario que dio lugar a una oleada de demandas en nuestro país o la aprobación del Reglamento Europeo de Protección de datos personales, de obligado cumplimiento desde el 25 de mayo de 2018.

En concreto, este último trae consigo la posibilidad de un nuevo enfoque profesional para los abogados que sean expertos en protección de datos personales o quieran serlo, ya que se crea la figura del Delegado de Protección de Datos, un cargo obligatorio para muchas empresas. A tal efecto se convocan cursos para preparar a los abogados (y otros profesionales) para que puedan realizar esa función.

Además, hoy en día la oferta es muy amplia en formación y oportunidades para que el abogado pueda estar actualizado o especializarse en alguna materia concreta. A modo de ejemplo, desde la Cátedra Legálitas impartimos diferentes cursos online y a su finalización el alumno obtiene Titulo Superior Universitario del Instituto de Derecho Público de la Universidad Rey Juan Carlos.

Se puede aprender más sobre el nuevo “Reglamento Europeo de Protección de Datos”; adentrarnos en la “Responsabilidad Penal de las Personas Jurídicas”; ser especialista en “Reclamaciones de Consumo”, una materia en auge por la creciente cultura de la reclamación en nuestra sociedad, cada vez más consciente de sus derechos; o lograr un grado de especialización en un sector concreto formándose sobre la “Responsabilidad Civil y Penal del Personal Sanitario”.

En definitiva, ser abogado en nuestros días se ha convertido en una profesión que requiere modificaciones sustanciales con respecto a la vivida en el pasado, donde, en muchas ocasiones, bastaba con colocar un letrero en la puerta de nuestra casa anunciando simplemente que allí vivía un abogado. Ahora ya no, ahora se buscan hombres y mujeres con talento, preparados, con dotes comerciales y dispuestos a afrontar los nuevos retos que el mercado les ofrece.

Sobre el autor David Jiménez

Director de Comunicación de Legálitas. Profesional con más de 25 años de experiencia en Prensa y Comunicación, desarrollando diferentes funciones de responsabilidad (Director de Comunicación, Jefe de Prensa, redactor, presentador, productor): Legálitas, Medina Cuadros Abogados, Real Madrid C.F., Onda Cero Radio o Eurosport entre otras compañías.

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