¿Qué es el inbound marketing? Todo lo que debes saber

El concepto de inbound marketing ha pasado de ser una idea técnica manejado por un grupo de expertos a convertirse en una de las metodologías más valoradas del marketing digital. Ahora cada vez más gente habla de inbound marketing y de las ventajas que implica aplicarlo en la empresa. Quizás porque nos hemos dado cuenta de que sin una estrategia clara y completa es fácil no conseguir exactamente los resultados que se están buscando.

El inbound marketing combina toda una serie de técnicas que requieren conocimientos variados. Muchas veces, implica echar mano del conocimiento de otros profesionales y colaboradores para trabajar en un proyecto común. No hay llaneros solitarios en el mundo del marketing que puedan con todo.

¿Es el inbound marketing la solución a que las empresas no están consiguiendo resultados en sus acciones de marketing? ¿Hace falta un cambio de filosofía interno para conseguir nuestros objetivos?

Qué es el Inbound Marketing

Empecemos por dar una definición clara del inbound marketing. Así que vamos a echar mano de algunos expertos en la materia que podemos encontrar en Internet.

Lucas García define en este post de 40defiebre.com el inbound marketing como:

“Hacer que sea el usuario el que te encuentre a ti en lugar de ir a buscarle”.

Detrás de esa filosofía hay un profundo cambio de mentalidad en cuanto a la manera de vender.

• ANTES: buscábamos un producto o servicio que vender a nuestros clientes e íbamos a buscar a nuestros clientes para venderles el producto o servicio.
• AHORA: nos preguntamos qué quieren nuestros clientes, cómo podemos solucionarles el problema, cómo atraerles para que nos encuentren y finalmente les vendemos el producto o servicio.

El inbound marketing emplea diferentes técnicas de marketing para conseguir que el usuario nos encuentre. Esas disciplinas son básicamente las 6 siguientes:

• SEO
• Marketing de contenidos
• Marketing en redes sociales
• E-mail marketing
• Publicidad en buscadores
• Analítica web

De este modo, podemos definir entonces el inbound marketing como una metodología o método de marketing para conseguir nuestros objetivos de venta. Esta metodología está basada en determinados pilares o fundamentos.

¿Cuáles son los fundamentos del inbound marketing?

Hemos de entender que el inbound marketing está basado en una filosofía sobre el comportamiento de los clientes. Esta filosofía está enfocada en la “buyer persona” o perfil ideal de cliente potencial. Una vez que tenemos claro a quién nos dirigimos, es cuando se puede trazar una estrategia de marketing de contenidos a través de diferentes vías para atraer a nuestro cliente.

El inbound marketing toma de los datos disponibles para conocer el perfil de nuestro cliente. Por eso tiene una gran importancia la analítica como base para la creación de contenidos atractivos que aportan valor al comprador.

El objetivo es acompañar al cliente a lo largo de todo el ciclo de venta, desde la primera toma de contacto hasta el cierre de la venta y la fidelización del cliente.

A diferencia del outbound marketing, que supone una técnica intrusiva, el inbound marketing entra de forma natural en la vida del cliente. Lo describe de forma genial este vídeo de Inbound Cycle.

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Las 4 fases del inbound marketing

El inbound marketing está basado entonces en cuatro fases principales, que describen en Hubspot. Estas fases están relacionadas con el momento del ciclo de venta en el que se encuentra el consumidor final o potencial.

Fase de atracción

En la fase de atracción se trabaja para atraer visitantes al sitio web del vendedor. Y para eso se pueden utilizar diferentes técnicas, por ejemplo técnicas de marketing de contenidos para atraer a nuestro cliente ideal a través de artículos de blog que podrá encontrar en Google o en las redes sociales.

En este punto es tremendamente importante tener claro cuál es nuestro “buyer persona” o perfil de cliente ideal. No se trata de crear contenidos para conseguir visitas a toda costa, sino de clientes realmente potenciales.

Trataremos, por tanto, de combinar una estrategia SEO con una estrategia de contenidos y otra estrategia para redes sociales para conseguir atraer usuarios que se conviertan en leads y finalmente en ventas. Para eso, es de gran importancia la ayuda de un buen profesional SEO, un analista web y un buen Social Media Manager, así como también un buen redactor de contenidos y un community manager. Todos habrán de realizar sus esfuerzos de forma combinada conforme a una estrategia global para atraer al cliente ideal.

Fase de conversión

Es el siguiente punto una vez que hemos logrado atraer a un usuario a nuestro sitio web. Tratamos de redirigirlo hacia una landing page (página de venta) en la que nos interesa que complete una acción.

Aquí habrá que trabajar sobre todo en dos áreas:

• Optimizar al máximo la landing page (contenidos, imágenes, vídeos, etc.)
• Optimizar el botón o llamada a la acción para que resulte efectiva.

Generalmente, dependiendo de diversas características, la fase de venta se retrasará o adelantará en función de diversos factores. Esa acción puede ser ya directamente la compra de un producto desde la landing page, o dejarnos un correo electrónico para mandarle información a cambio de un ebook o un cursillo gratuito que le aporte valor. Por ejemplo, en cursos.com se sigue esta estrategia, ofreciéndote la descarga gratuita del ebook «¿Hay trabajo en un futuro exponencial?».

El objetivo aquí es aumentar el número de leads y construir la base de datos del negocio o la empresa, donde la lista de nombres e e-mails será de gran importancia para el futuro. Muchas empresas utilizan un CRM (Customer Relationship Management) para gestionar su base de datos de clientes.

Fase de cierre

La fase de cierre es una de las más importantes, ya que es donde se puede trabajar sobre un cliente potencial ya conocido. Cada cliente que se ha conseguido atraer y convertir se encuentra en una fase distinta del proceso de compra.

Por eso es de gran importancia crear grupos de clientes y segmentar de acuerdo a diferentes señales en función de su cercanía a cerrar la compra.

En esta etapa hablamos de varios conceptos:

• Lead nurturing: ¿por qué la mayoría de los leads que captas no se convierten en clientes? El lead nurturing o maduración de leads es una técnica de inbound marketing que persigue el objetivo de acompañar al cliente potencial durante el proceso de compra hasta el cierre.
• Lead scoring: se trata de un dato de gran importancia que permitirá medir la temperatura en la que se encuentran tus clientes. El score mide el grado de interés del cliente en el proceso de compra.

La empresa pondrá pues, en marcha, una serie de técnicas de venta para conseguir que los leads que se encuentren más cerca de comprar el producto o servicio lo hagan.

Fase de fidelización

La última fase del inbound marketing consiste en la fidelización del cliente. El trabajo no termina en el momento en el que un comprador ha finalizado su compra.

Interesa hacer un seguimiento para lograr que dicho cliente se convierta en un cliente fiel o incluso en un embajador de la marca, alguien que hable bien de tu empresa o recomiende tus productos.

En este área es donde se ponen en marcha los programas y campañas de fidelización, descuentos para clientes antiguos o recurrentes o comprobar su grado de satisfacción.

También es de gran importancia en esta fase saber monitorizar las redes sociales para comprobar el comportamiento de dichos clientes después de la compra. Si nos citan en redes sociales o no, qué dicen de nuestra marca, si ha aumentado o no su grado de compromiso con nuestros contenidos, etc.

Cómo aprender inbound marketing

Combinar las distintas técnicas de inbound marketing es esencial para conseguir los objetivos de una empresa. Es de vital importancia también que los profesionales del marketing digital conozcan estos conceptos en profundidad y los apliquen en el desarrollo de sus trabajos.

Para convertirse en un experto en esta materia, no hay nada como la experiencia y el aprendizaje constante. No basta con decir o planificar las cosas, aunque es necesario; hay que ejecutarlas. Una buena forma de empezar es elegir la formación adecuada para ahorrar tiempo en la aplicación del «método ensayo-error» o disminuir nuestra curva de aprendizaje. En la base de datos de Cursos.com puedes encontrar cursos de marketing digital orientados a tus necesidades.

El inbound marketing produce mejores resultados que el marketing tradicional porque está enfocado en aportar valor al cliente y satisfacer sus necesidades. Para destacar en este campo, la clave está en tener unos conocimientos bien estructurados que nos permitan aplicar las técnicas adecuadas.